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《家具商》专访柚乐居总监-刘翠衡

2015/3/11

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刘翠衡 湖南衡阳人,曾任职苏宁电器华中大区营销部长、耀邦家具品牌总监,2012年至今担任广东柚乐居(正杨)家具营销总监,具有丰富的品牌操作、创新营销、团队建设经验。
 
  板木家具是近几年风靡国内的家具类别,细数板木家具品牌,可谓琳琅满目,尽管知名的品牌不多,但仔细留心,便会发现有几个品牌在短短几年间就得到了迅速成长,跃居板木家具品牌前列,俨然成为板木家具中的实力品牌,柚乐居便是其中之一。目前,它已经在国内建立优质专卖店500余家,公司出品的“柚乐居”柚木系列、“特木”金胡桃系列备受广大客户推崇,成为板木家具的一股新实力。
 
  近日,笔者有幸采访到了广东柚乐居(正杨)家具有限公司营销总监刘翠衡,向他讨教柚乐居品牌的成长之道。
 
文/张苏妮
 
  刘翠衡为人谦和、谈笑亲切,只言片语之间,透着一丝自信与果敢。采访之时,笔者被他冷静清晰的大局观所折服,同时,也为柚乐居品牌这几年的成长轨迹所叹服。不禁感慨:柚乐居确实是板木家具中当之无愧的实力品牌!
 
  >>眼光独到,选择柚乐居
 
  刘翠衡是一个眼光独到的人。2001年他从学校毕业之后,首先投身电器行业,在苏宁电器工作了6年,曾任职苏宁电器华中区营采部部长。2006年,由于朋友的推荐加上自己对家具行业前景的看好,他进入了东莞耀邦家具集团,在生产车间实习了半年后竞争上岗,业绩一直名列前茅,几年间凭着出色的能力,一步步从区域专员提拔到大区经理、业务经理、品牌总监,也逐步建立了一套成熟的营销思路和行业人脉。
 
  谈起为什么会来到佛山,刘翠衡毫不避讳的说是艺高人胆大,“倒不是说自己有多厉害,而是对品牌和市场的操作已经非常熟悉,佛山有全国最完善的产业链,只要产品基因好,我就敢来。”
 
  佛山家具企业数不胜数,他为何偏偏挑中了柚乐居?
 
  “其实选产品、选团队、选领导要比选公司重要,首先,柚乐居产品的风格和材质不用担心,我考虑的是人的方面,公司的团队一定要目光长远、不急功近利。”优越的地理位置、优秀的产品基因、目光超前的幕后团队,这正是他选择柚乐居的原因。
 
  >>实力品牌,从不张扬
 
  柚乐居原名正杨家具,2000年由杨氏兄弟创立于东莞。杨氏兄弟后来考察佛山后将公司扩张搬迁到佛山,早期以板式民用、办公家具为主,专注出口。2007年开始做内销,以“简约特区”系列打下基础,后为人所熟知。2010年,杨氏兄弟看准趋势,适时抓住机遇,成功开发了板木家具“柚乐居”系列,一举成名,很快在市场上站住了脚。
 
  2012年年中,杨氏兄弟聘请刘翠衡担任柚木居家具营销总监,公司更趁势推出进口非洲金胡桃“特木”系列,经过近一年的试销,迅速被市场接受。
 
  众所周知,家具行业其实门槛很低,踏足进来容易,但想要打造品牌,显然离不开正确的定位。2013年8月,柚乐居经过全方位规划之后,品牌升级蝶变,从logo、字体到品牌语,对市场的定位更精准,发展思路更加清晰。两大系列统一以“柚乐居”品牌出现,并全新定位为“中国板木家具实力品牌”。刘翠衡将实力品牌分解为品牌推广的能力和维护的实力、自身的管理能力、学习能力、生产能力等,并表示柚乐居目前已基本具务这些能力,预测2014年产能将达到2亿元。
 
  这样一个实力品牌,从不张扬,却很实在。
 
  >>持续盈利,与客户共赢
 
  身为职业经理人,刘翠衡却鲜少以这个称谓自居。他觉得把做事跟做人一起做好,让老板满意、经销商放心才是自己要做的事。
 
  “柚乐居品牌对经销商的扶持会比别人给的更多,所谓巧妇难为无米之炊,没有好的产品及好的营销思路,再好的人才也折腾不出什么来。”他告诉记者,自己一个月几乎有一半的时间奔赴在全国各地的柚乐居门店,指导经销商如何促销、如何培训导购员等,与经销商共进退。
 
  在产品品质、发货速度有保证的前提下,其实往往都是感情在维系品牌和经销商的关系,也就是忠诚度。所谓“天道酬勤,厚德载物”,这是刘翠衡时刻放在心上的一句话,不仅要向经销商展示品牌的实力,也要让他们相信自己和公司一样是值得信赖的人,如此一来,经销商的忠诚度便会越来越高。
 
  刘翠衡表示,目前柚乐居各个门店的销量都很稳定,即使是淡季,品牌每个月的销量都有增长,终端的存活率达到了百分之九十五以上,至于盈利的幅度,除了公司的扶持就要看他们投入的精力有多大。终端门店的盈利也是对公司管控能力、盈利能力的最好证明。打铁还需自身硬,柚乐居营销团队对整个终端销售的把控力都在慢慢加强,为终面店面的持续盈利打下了坚定的基础。未来,柚乐居会持续不断的开展内部培训,对每个专卖店的扶持更会细化到灯光、摆场、装饰、配饰等,进一步提升终端服务能力。
 

 
  >>稳中求进,才是制胜之道
 
  柚乐居几年之间发展迅速,成绩斐然,却并不盲目亏张。据刘翠衡介绍,公司每次推出新产品之时,并不会大面积招商、大范围开店,而是先由老经销商试销,综合市场意见之后再对款式、工艺进行调整,试销半年或者一年,才正式走展会渠道去大力推广。
 
  “因为在工艺不稳定的情况下大规模开店会影响产品品质和发货速度,售后服务不及时,店面存活率低,只会折腾经销商,导致经销商怨声载道。”刘翠衡说道。
 
  2014年,柚乐居又掀开了一个新的篇章。公司“柚木居”品牌会在现有产品的基础上不断升华,产品系列在新一年会更加完善,同时也会推出实木感更强的产品,但仍会保持高性价比的特性。
 
  采访最后,刘翠衡一语道出了柚乐居品牌发展的步调:“我们追求薄利多销,因为只有经销商赚钱,我们才会发展。企业发展要求快,但更要求稳,稳中求进,才是制胜之道。” 

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